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我们在膜拜 春秋霸业的时候

时间:2018-09-30 18:22来源:未知 作者:admin 点击:
“产地直达”能否转型“产地直达百姓的餐桌”?生鲜食材产地直达是近两年航空公司在货运业务方面纷纷打出的王牌,但是它“高、富、远”的定位使其被遗忘在市场竞争的角落,关键问题在于营销渠道不积极和产品定位不明确。试想一个问题,有多少人会到航空公司

“产地直达”能否转型“产地直达百姓的餐桌”?生鲜食材产地直达是近两年航空公司在货运业务方面纷纷打出的王牌,但是它“高、富、远”的定位使其被遗忘在市场竞争的角落,关键问题在于营销渠道不积极和产品定位不明确。试想一个问题,有多少人会到航空公司官网或者官方微信购买产地直销的食品?分别在淘宝网、京东商城搜索“生鲜产地直销”,仅顺丰航空有旗舰店,传统航空公司均未涉及。能否打破困局,方法或可以照搬机票销售模式:b2b或者bsp代销,营销渠道转移到代理人方,进而解决产地到餐桌“最后一公里”的问题,航空公司继续承担“搬运工”的角色;b2c直销,售票点兼职“生鲜超市”,网络平台开立旗舰店等等。

国际航空运输协会最新数据显示,2014年航空公司运送每位旅客仅获利5.42美元(约合33元人民币),净利润率仅为2.4%;“航空业高投入、高风险、低产出,而且当下航空公司竞争激烈,票价水平持续走低,光靠卖机票已经赚不了什么钱,要想突破这种困境,航空公司亟需转型。”东航相关人士表示。

积分通常是航空公司保持客户黏性的资源和方式,目前航空公司最普遍消化积分的方式有兑换里程、兑换礼品等,这方面其实可以衍生出更多的跨界合作,将积分业务从航空业务中剥离出来,实现积分承载“货币”功能,国外已有先例:汉莎航空、澳大利亚航空以及加拿大航空,其中加拿大航空还成立了专业积分运营公司aeroplan,独立运营并且已经上市,可以想象国内航空公司积分业务还是一座暂未被开发的“金矿”。积分货币化,前提必须是这种“货币”可以在特定环境消费,这些环境可以是线下实体商家比如:超市、餐饮、影院、加油站、机场停车场等,也可以是优酷、京东、携程、淘宝等线上商户。这也就意味着在积分方面,客户可以体验到vip和现金折扣的感受。另外积分产生方式可以多元化,打破现在只有购买机票才能获取航空公司积分的单一途径,比如包装上标注aero积分nestle冰淇淋,在包装内可以找到积分码,可以同等享受aero的积分服务。

2015年1月21日春秋航空成功登陆上海证券交易所,成为中国航空业中民营资本的“第一股”,也是中国低成本航空上市的“第一股”。我们在膜拜 “春秋霸业”的时候,看到的不应该仅仅是“廉价”,春秋航空在很多方面走在了国内传统航空公司的前面,比如春秋自成立之初就做客票直销,从出门到回家春秋可以提供全流程的服务,在平台可以通过积分兑换升舱、托运行李,推出飞行旅程和社交媒体的混搭产物“微选座”功能等。廉价航空就是以出售附加价值获取利润的思路,这也正是促使传统航空公司跳出单卖一张机票的经营模式的“催化剂”。除了机票销售,航空公司还可以涉及客舱定制服务、酒店预订、旅游产品定制、地面交通服务等全产业链、多选择、可定制的产品和服务,而目前这方面国内部分ota(oline travel agent)公司已经完全领跑。

2014年12月7日,东航成立东航电子商务公司,正式进军电商领域,挖掘一张机票以外的价值;而早2014年“双11”期间,南航已悄然成立电商部,宣布公司从运输服务商向全方位服务商转变;2014年11月13日中国国航联合中兴、京东、银联、优酷土豆等10家公司成立空中互联网产业联盟,搭建空中购物平台。国内“三巨头”频频出手,除了来自外界的压力,自身的经营困境也是倒逼其追求“一张机票”以外价值的动力。

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机上“淘宝”业务,这里的“淘宝”并非是指淘宝网,而是空中互联网购物服务。据心理学家分析,相对封闭的时间和空间,更能激发消费冲动。在商业运营模式方面,航空公司机上网络对于旅客是免费的,可以向合作的商家收取“入场费”,所以这里航空公司扮演的是“第四方”角色。航空公司的优势在于拥有巨大的旅客流量,比如2014年国内旅客运输量4亿人次,以及有能力对这些旅客的出行习惯和需求进行精准的数据分析,这样可以为商家节省一大笔的营销费用。2014年11月,国航宣布联合中兴、京东、银联、优酷、土豆等10家公司成立空中互联网产业联盟,目标是打造机上网络、支付、购物、娱乐全流程空中消费平台。

(供稿:山东航空股份有限公司财务部预算与绩效单元,

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